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2020年03月25日 16:19   来源:经济日报-中国经济网   

  时间在任何谈判中都是最重要的变量之一。时间的流逝,以及更敏感的最终时限,都会产生压力,促成每个交易的达成。

  无论你的时限是真实存在、不可更改的,还是像在沙滩上画的线那样稍纵即逝,都会让你觉得现在就达成这笔交易比取得一个好协议更重要。时限经常能让人们开口,并采取有激情的行动,而这些言行可能并不最符合他们的利益。因为我们在时限迫近的时候,都自然而然地倾向于加快速度。

  一名优秀的谈判者要做的是,强迫自己减少这种紧迫感,并在对方身上加以利用。这并不容易。请问问你自己,时限是靠什么来造成压力和焦虑的?答案是突破时限可能产生的后果是,我们对未来可能面临失败的认知——“交易没谈成”。如果在某一个特定时间还没有找到解决方法,我们的脑海里就会设想未来可能发生的情景并发出尖叫声。

  如果对各种时间因素放任自流,你就被自己绑架了,会陷入一种应激反应的环境,你会做出不佳选择,这时你的对手就能发起反击,利用你幻想的对时限的忧虑,你的反应会为他服务。

  是的,我用的词是“幻想的”。这些年我在私营企业工作,让我有机会与所有与我合作过的企业家、CEO交谈。我问他们在他们的整个职业生涯中,有没有见过或者亲身经历过因为超过了时限而导致负面结果的谈判。在几百个被我询问的人中,只有一个人,一个孤独的男士在认真思考了问题之后,给予了肯定的回答。时限经常是随机设定的,几乎都是灵活的,极少会导致我们想象的(或是对方声称的)结果。

  时限是谈判中的妖魔,几乎可以独立发挥作用,影响我们幻想的景象,会让我们没有必要地焦虑。我们教给客户的应对咒语是:“没有协议也好过一个坏协议。”如果真能在内心里记住这个咒语,他们就开始自信地认为自己有充足的时间来进行正确的谈判,他们的耐心就成了不可战胜的武器。

  ……

  时限不仅仅让人质谈判者能够掌控全局,也会让汽车销售人员倾向于在月底给你一个好的价格,那时他们公司需要评估当月的销售业绩。而一个按季度评估业绩的公司,他们的销售员在季度末尾是最脆弱的。

  现在我们知道了谈判专家是如何利用对手的时限来获取应对方法的,我们建议你最好对自己的时限严格保密,这也是你能从大部分传统学术型谈判专家那里得到的建议。

  在赫布·科恩(HerbCohen)1980年的畅销书《你能谈判任何事情》(YouCanNegotiateAnything)中,他讲述了自己第一次谈判大型商业交易的故事,那次公司派他去日本和供应商进行谈判。

  他抵达日本时,对方问他将待多久,科恩说一个星期。在接下来的7天里,他的供应商组织了晚会、景点观光和短途旅游等各种娱乐,但不进行谈判。实际上,直到科恩将要离开时,对方才开始认真地谈判,双方在去机场的车上敲定了最终的协议。

  科恩回到美国后,心里阴沉,他觉得被愚弄了,因为在时限的压力下做出了过多的让步。如果重来一遍,他还会把自己的时限告诉对方吗?不会的,因为这提供给对方一个自己没有的工具。“他们知道我的时限,而我却不知道他们的。”科恩说。

  现在这样的思考方式还是无处不在。作为一条简单的规则,既然认为时限是一个战略弱点,大部分谈判者都会遵从科恩的建议,让自己的时限藏而不露。

  请让我告诉你一个小秘密吧:科恩,以及一帮追随他的谈判“专家”,其实都错了。时限的作用是双向的,科恩如果离开日本的时候没有达成协议,他会担心老板的责难。但如果真的如此,他两手空空地离去,他的对手也不会赢。关键在于对一方而言谈判已经结束了,其实对于另一方而言也是如此。

  加州大学伯克利分校的哈斯商学院(HaasSchoolofBusiness)的教授顿·A.穆尔(DonA.Moore)说,隐藏时限会把谈判者置于最糟糕的位置。他在研究中发现,隐瞒你的时限会显著增加谈判陷入僵局的风险。因为时限会推动你加快寻求共识,但对于另一方而言,却考虑还有足够的时间,于是便会坚持要高价。

  设想如果NBA的所有者设定一个协议谈判的时限,却不告诉球员,那么他们将在时限临近时不停地让步,以便在这个秘密时限到来之前拉住保持谈判。在这样的情况下,隐藏时限就意味着你是在和自己谈判,陷入这种境地往往会注定你的失败。

  穆尔教授发现,当谈判者告诉对方自己的时限后,他们反而取得了更好的协议结果。这是真的。首先,你公布了时限之后,就会降低陷入僵局的风险;其次,当对手知晓了你的时限,他们会投入真正的交易和让步中,让工作推进得更加迅速。

  在接着往下讲之前,我还有最后一点要强调:时限并不是一成不变的,更重要的是要投入谈判进程中,并对谈判将持续多长时间有一个预感。你可能会发现在时限到来之前,你需要完成更多的谈判内容,然而留给你的时间已经不够了。

  经济日报-中国经济网摘自《掌控谈话》北京联合出版公司


(责任编辑 :石兰)

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